Hace no mucho tiempo, dos niños de aproximadamente 7 y 10 años se
encontraban jugando videojuegos compitiendo como todas las tardes en la sala de
su casa; al final del día la misma escena de siempre, el menor de ellos rompía
en llanto debido a las burlas de su hermano mayor quien nuevamente le había
vencido.
Un día el padre de ambos cansado de esta rutinaria escena, se acerco
al menor y en tono enfadado le dijo: ¡Deja ya de llorar!, ¿Por qué no sabes
perder?...
El niño con lagrimas en los ojos, lo miró y contesto sollozando: Papá, te
juro que si se perder, todos los días pierdo, lloro porque lo que yo quiero es:
¡Saber Ganar!
Lamentablemente escenas similares las vivimos todos los días aun
siendo adultos, y se pueden dar en muy diversos escenarios, por ejemplo, al
iniciar mi carrera en ventas me dijeron que una de las cualidades que debía
desarrollar era la tolerancia al rechazo y la frustración, que muchos clientes
me dirían que NO, pero que cada uno de esos NO me iban a acercar cada vez más
al SI
Creo que este es el peor consejo que podemos recibir en ventas, ya
que equivale a decirnos, acostúmbrate a perder, y tal vez un día te va a tocar
ganar.
En ventas es necesario aprender a ganar, entender que cuando un
comprador nos dice que NO, o nos pide un mejor precio, no significa que nos
este rechazando, el simplemente está haciendo su trabajo, para eso le pagan,
para negociar, para obtener las mejores condiciones. Entonces nosotros como
vendedores deberíamos de entender que nuestro trabajo no es solo presentar
nuestros productos y hacer cotizaciones, nuestro
verdadero trabajo, es lograr influenciar a nuestros clientes y prospectos a que
nos digan que SI.
Esto puede resultar muy fácil si logramos entender y prepararnos a
que esta es nuestra verdadera función, ya que de acuerdo a datos estadísticos
el 75% de nuestros prospectos son altamente influenciables a decidirse por
nosotros si les ayudamos a tomar esa decisión. Y para ello necesitamos afinar
nuestras habilidades en tres situaciones que normalmente son obstáculos de
ventas: Reclamaciones, Objeciones de Compra y Negociación de Condiciones.
Al enfocar nuestro objetivo principal en estos tres obstáculos,
estaremos desarrollando esa capacidad de saber ganar, de convertir las
negativas en buenos negocios, y en aprovechar las oportunidades que todos los
días nos ofrecen nuestros prospectos cuando nos dicen que NO.
Es por eso que ahora cuando escuchemos a un cliente decirnos que NO nos
podremos alegrar porque significará el momento de empezar a trabajar, de
convertir esas negativas en ventas y por ende GANAR.
Fuente: Arístides Ramírez